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营业厅面对面顾问式主动营销技巧

点击:438

副标题

学员对象

授课时间

授课顾问

邹老师

授课语言

每班人数

报价

课程目的

l 掌握金牌服务的实战技巧，提升客户问题的解决能力。
l 改变态度，具备主动营销的精神，积极发掘客户的需求，树立顾问意识
l 积极正面地看待客户的异议，并正确处理异议，促成销售
l 帮助客户消极心理，积极主动建议客户购买
l 利用有效技巧，挽留离网客户

课程内容

培训内容：
单元一什么是金牌服务营销代表
要成为一个金牌服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的顾问的精神。在工作中，要积极主动地发掘客户的需求，满足客户的需求；在销售中，要树立客户顾问的意识，一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。
l 主动营销
l 做客户的顾问

单元二开场白
开场白是一个销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个服务营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是移动营业厅的环境中常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到移动营业厅的高水平服务。
l 主动询问式
l 插入探讨式
l 应答推荐式

单元三　发掘客户需求
通过本章的学习，我们学习了顾问式销售技巧了解需求的方法，顾问式销售技巧的背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题给我们提供了强大的工具，让我们能够了解客户的潜在需求、发掘客户的潜在需求，并帮助客户把潜在需求变成明确需求。
l 客户需求分析
l 发掘客户需求的技巧

单元四　介绍产品
本章中我们学习了介绍产品的技巧，介绍产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行产品介绍，除此之外，我们还要了解产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。了自如地应用FABE的原则，我们需要熟悉我们的产品和服务，平时要总结产品和服务的卖点，练习产品的FABE的介绍原则，收集相应的案例。这样在面对客户时才能应用自如。
l 卖点
l 介绍产品和服务的技巧

单元五处理异议
客户的异议处理是服务营销最重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极的、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。
l 客户为什么会有异议
l 客户异议的类型
l 处理异议的原则
l 异议的处理方法

单元六　建议购买
建议购买是一个销售流程的最后一步，销售人员要客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。
l 为什么要主动建议购买？
l 如何建议购买

单元七挽留客户
离网的客户的原因是多种多样的，有的客户的问题是我们能够解决的，有的客户的问题则是我们没有办法解决的。但他们都有一个共同点：客户离网，都存在一定的对策成本，这对策成本就是我们客户挽留工作的重点，强调客户离网的代价，在力所能及的情况下提供给客户优惠的政策，就能尽可能地挽留客户。
l 客户离网的原因
l 客户挽留的策略
l 客户挽留的技巧

备注

提交人

山外山教育(alisa1024)

提交时间

2009-8-7 13:22:44

联系电话

153-2335-1800

E_mail

gfar@163.com

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