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营业厅“截拳道式”主动营销五步法

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副标题

学员对象

授课时间

授课顾问

邹老师

授课语言

每班人数

报价

课程目的

培养积极主动的营销心态
掌握开展销售工作前应该做哪些具体的准备工作
学习如何主动接近并吸引客户的技巧
掌握挖掘客户需求和介绍产品的技巧
学习客户沟通过程中问、听、看以及表达技巧，并了解常见的问题
掌握四种常见的、核心的成交方法
了解在营业厅工作的过程中经常会碰到客户的哪些异议，并掌握处理的技巧
练习并掌握处理客户投诉的技巧
了解客户的四大行为特质类型，并找到在工作中分别应对的办法

课程内容

课程纲要：
一、营业厅一线人员的自我定位
二、营业厅销售工作的特点
三、什么是主动营销？

四、建立个人的标准化销售流程
1、什么是标准化？
2、销售流程标准化的意义
3、标准的营业厅销售流程

五、第一步：做好五项准备工作
1、工具准备
2、心理准备
3、产品准备
4、形象准备
5、话术准备

六、第二步：主动接近，需求挖掘
1、走进营业厅客户的心理分析
2、客户需求的外在行为观察
3、接近客户的技巧
4、如何有效地吸引客户
5、客户的筛选及分流

七、第三步：有效面谈，呈现产品
1、面谈的目的与要点
2、有效面谈的流程
3、开场的技巧
4、如何讲解产品？
5、高效客户沟通中的技巧
6、提问的技巧
7、有效的倾听
8、观察细节
9、成功的表达
10、营业厅与客户沟通中常见的问题

八、第四步：引导体验，促成订购
1、成交前的准备：工具准备、心理准备
2、引导客户参与新业务体验的关键策略与原则
3、目前营业厅客户体验存在的问题
4、体验在新业务营销中的作用与价值
4、把握成交时机
5、常见的成交信号
6、四种成交方法介绍
演练：结合四种新业务，进行针对性营销。

九、第五步：客户异议，从容处理
1、客户异议产生的原因
2、处理意义的LSCPA模式
3、3F的处理技巧
4、客户投诉处理
5、四种常见的客户类型
　　——DISC分析
6、 D型客户的应对之道
7、 I型客户的应对之道
8、 S型客户的应对之道
9、 C型客户的应对之道
10、销售工作中基于人性的思考

备注

提交人

山外山教育(alisa1024)

提交时间

2009-8-7 13:19:42

联系电话

153-2335-1800

E_mail

88379606@163.com

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