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大销售系列谈：可敬的保险推销员
点击:2004	发布者：jeffwang	2008-1-25 22:18:14

严格来说，本篇不应该列入“大销售”系列。文章只是对一个普通保险推销员的一次普通拜访的随笔。不过，就象菜一样，荤的上多，偶尔来点素，说不定也合胃口。

在写字楼里办公，经常会遇到扫街式拜访的销售人员，旅店，办公用品，银行，电脑耗材，广告印刷，还有就是保险公司的人。日前就碰上这么一位，来自一家知名的外资保险公司，虽然没做到生意，但我还是要为他写上一笔。

从他走上前来的样子 – 微笑，专注的目光，以及一身深色的西服和略微前倾的姿态，就知道他的雇主培训搞得不错。“先生，我是XX人寿保险公司的（公司名暂且略去），能跟您谈几句吗？”说完恭敬地递上名片。

当时很忙，也确实没有购买保险的任何想法，所以立刻婉拒：“我不需要，谢谢。”这样的回答对于保险推销员当然早已司空见惯，他立刻跟上说：“哦，是这样，我这里有一些资料，只需要跟您简单说几句！”

他在寻找机会，但这里没有（虽然我在讲授顾问式销售中经常提及需求发掘这个概念，但需求不能无中生有，顾问式销售的威力在于使你比竞争对手更能嗅到和发展买家的需求）。“不需要，抱歉。”我的回答直接得近乎无情。

“您家里有防盗门吧？”保险推销员在我下逐客令之前发起了新一轮攻势，显然训练有素，有备而来。我乐了，自己是教人销售的，知道他的一句“您家里有防盗门吧？”背后想说什么。装防盗门是防患于未然，与买保险异曲同工，这是以己之矛攻己之盾，难免成为他的战利品。“我没有时间谈防盗门！”我说。其实同为销售中人，我为他碰上这样一个顾客感到“不平”。

“那我能要您一张名片吗？以后可以联系！”保险推销员还是一脸热忱，丝毫没有被顾客的消极反应影响到。相反，他要用真诚和执着打动顾客，这是一个职业销售者的做法，结果才是最重要的。

“没有。”我不假思索地回答，语气坚定。“那您给我留一个手机号码吧。”说完，他径直从口袋里拿出了自己的手机，眼睛望着我，准备要按键记录。看到这里，我不禁笑了，这又是一个经过训练的销售动作，如同专业销售技巧中的“空白订单型”收场，客户还没说要，销售代表已经拿出了一份空白合同做出要签的样子，造成“既成事实”，促使对方就范。

“知道你训练有素，我就是教销售的”，我微笑道，“只是本人真的不需要保险，抓紧时间去别的办公室吧！”

保险推销员终于走了，眼神中流露出一丝遗憾和不甘，但还是非常得体和热忱地与我道别。望着他的背影，我竟有些惺惺相惜，也暗自为他祝福。他没做成这笔单不是因为技巧问题，而是面对一个错误的客户。只要在这幢大楼里走下去，他总能找到对的人，而他的技巧那时更会有用武之地。

记得以前写过一篇博文“谁是销售高手？”，是讲一个列车售货员的，也是一个真实的故事。虽然最后结局不同 - 那位列车大姐满载而回，而我们的保险推销员却空手而归，但他们都是销售高手，因为从他们身上我们能看到一个成功销售人员的特质。如同摩托罗拉公司为其营销团队所归纳和要求的，职业销售者需要有渴望成功的动机和驱动力，有建立关系的能力和同情心，有客户导向的价值观和使命感，也需要有专注和执着力。

作者：王鉴

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