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消费者需求分析、价值塑造定位与销售业绩倍增策略技巧实战特训班
录入:gfar  来源:Internet  时间:2010-4-29  【 字体: 】 〖 双击滚屏 〗

消费者需求分析、价值塑造定位与销售业绩倍增策略技巧实战特训班


2010年5月28-30日    清华大学

【联.系.方.式】
    Tel:020-82328755 82327837 Fax:020-8232-7837-810  E-mail:gfar001@163.com
    联系人:邓小姐  24小时热线:153-2335-1800
      
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在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏对消费者消费需求和方向的认知、缺乏正确的符合市场规律的价格定位、销售技巧落于窠臼或者不适合当今市场运作;这都是导致我们向更高的营销战略迈进时;往往迟滞不前,困难重重的原因。正确分析消费者需求、塑造规范的价格定位、寻求销售业绩的技巧;这三个关乎企业营销制胜的重要步骤,是企业利益实现的重中之重。为此,我中心特于5月28-30日特邀国内营销领域顶级专家张大成、江广营、司马剑明老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!


【学员受益】
1.敏锐的洞察消费者需求,进行科学合理的分析。
2.掌握和理解企业定价的宏观环境、市场环境和企业内部环境; 掌握企业价格变动策略
3.掌握和理解企业定价的成本、利润等基础
4.透视妨碍销售系统快速运转的“结石”
5.发现销售业绩增长的驱动因素

【适合学员】
董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、产品经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

【讲师简介】
张大成老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。新加坡专业培训师,中国管理科学研究院高级研究员,上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师,上海交通大学、东华大学、SPACE学院(港大/复旦合办)MBA中心外聘营销教授,REAL Marketing课程中文版的研发者。

江广营老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员;清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验,参与75个咨询项目的运作,其中领导团队实施了43个咨询项目;个人专场公开课数百场、企业内训300多场,其中17家世界级跨国企业,培训的企业数以千计,学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一,被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价:实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。

司马剑明老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。国际职业培训师行业协会(IPTS)特约理事、高级培训师,世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人,带领团队销售过亿,全国医药产品销量第一,创业届奇迹,荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会(IPTS)特约理事、高级培训师。

【课程大纲】
《消费者需求分析与探寻》                  主讲:张大成(5月28日周五)
一:经营是“消费者需求洞察”!销售是“消费者心理探寻及满足”!
 “经营”重“理论及原因”!“销售”重“实践及结果”!理论和实践要结合
 马斯洛的人性需要层次及市场发展的人性需求规律过程
 高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值
 低档产品强调便宜实惠物质材料理性硬价格
 经“营销”售成交理由的“卖点”?---- 洞察消费需求并满足它
 如何提炼产品的卖点---” 软/硬价值需求满足点”
 蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组 
(一) 创新消费需求卖点战略的三个特点
(二) 新消费需求战略执行的四重组织障碍
(三) 影响消费者消费心理需求的个人因素
(四) 消费者的消费评选过程中值得注意的地方
(五) 消费者对商品的心理认识过程
(六) 影响购买决策的/物理/心理因素
(七) 洞察消费者消费需求各种类型内容
(八) 消费需求种类的层次分析
(九) ”价格接受水平”和”消费需求购买力” 的影响
(十) 估计市场消费需求的方法
(十一) 需求的价格弹性
(十二) 全脑消费需求感觉


《价值塑造与价格定位》                    主讲:江广营(5月29日  周六)
一、价格定位                    
1.1基本概念回顾:                 
1.2定价的影响因素
1.3经营者误区                     
1.4制定价格的程序及其内容
1.5价值的传播选择定价目标
1.6与价格相关的竞争战略估算市场需求
二、价格修订决策   
三、价格调整决策
1.1地理定价决策                         
1.2公司变价决策
1.3折扣定价决策                         
1.4对竞争对手价格变动的反应                    
1.5促销定价决                   
1.6对竞争对手价格变动反应考虑的因素
1.7差别定价决策                             
1.8市场领导者应对降价的方


《销售业绩倍增策略与技巧》              主讲:司马剑明(5月30日  周日)
第一单元  揭开沉睡两千年的“营销黑匣”:业绩原柱
一、雅典娜智慧启示:“帕台农神庙”营销秘义
二、全世界中小型企业失败最主要的原因?
三、隧道式视野VS漏斗式视野:营销“组合拳”
工具:企业营销效益等级考评表

第二单元  业绩平台:关键营销视野
一、东北虎和鲸鱼的生存差别:市场区隔化
二、消费品市场、企业市场的主要细分变量
三、极度竞争时代的生存之道:产品差异化
四、“与众不同”:寻找差异化的九大方法
案例:YKK、非常小器、“犀利哥”

第三单元  最优化:业绩增长优势思维
一、深度测试:你不可不知的营收——检查你的销售来源
二、“最优化”营销盈利公式:年营业额公式
三、业务几何增长准则:业绩增长三极战略
企业成长问卷:30个倍增成效的测试力量

第四单元  十大绩效成长黄金策略:成就极限业绩
一、提出“独特的销售主张”:不可替代的唯一 
二、提供“客户无法拒绝的诱惑”:风险逆转策略
三、开启“企业爆量增长之据”:猎犬计划
四、发动“KAM攻势”:前端打平,后端获益
五、建立“主客两益”关系:竞争→竞合→竞予
六、铸造“营销基石”:领着顾客购买之手
七、链就“个性化服务质量环”: 服务质量管理白金方案
八、发展“纵横双向”销售模式:向上销售和交叉销售
九、开采“未被挖掘的金矿”:针对现有客户的营销活动
十、亮出“最犀利的营销武器”:反市场营销
工具:独特的销售主张(USP)设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表

第五单元  终极绩效真理:学着变得不可战胜
一、最卑劣的商业秘密!:“潜规则”之惑
二、“营销十宗罪”&“营销十诫”
三、获取最大的杠杆:公司最宝贵的资产!
模拟实战演练:“超级营销组合”大竞拍

【学习指引】
开课时间:2010年5月28-30日(3天)
上课地点:北京?清华大学
课程费用:¥3800元 /人(含3天学费、教材费、教务管理费);


【联系方式】
    Tel:020-8232-8755  8232-7837  Fax:8232-7837  E-mail:gfar001@163.com
    联系人:邓小姐  24小时热线:153-2335-1800
    官方信息发布网站:
    君远管理咨询网: http://www.gfar.com
    中用管理培训网: http://www.zoneuse.com
    中华企业管理网: http://www.guanli.org.cn
    中华企业战略网: http://www.zhanlue.com.cn
    21世纪企业文化网: http://www.21culture.com

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我单位共_____人报名参加2010年__月_____日._________.消费者需求分析、价值塑造定位与销售业绩倍增策略技巧实战特训班.公开课

付款方式:□转帐   □支票   □邮汇   总金额 ¥_______元, □需要安排住宿___晚___间

汇款资料: 户  名:广州君远管理咨询有限公司   开户行:广州市商业银行东圃支行   帐  号:316-8091201-52

参加者姓名    性别    部门/职位     手机/E-MAIL

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